Tipos de Liderazgos para un Broker Inmobiliario ó Team Leader
- Ricardo Melo
- 23 may 2024
- 6 Min. de lectura
Actualizado: 21 ago
Un equipo inmobiliario exitoso requiere de un liderazgo adaptado a las necesidades y etapas de crecimiento de cada agente. A continuación, te desgloso los cuatro estadios de liderazgo que un team leader o broker inmobiliario debe adoptar para guiar eficazmente a su equipo.
1. Tutor
Rol: El liderazgo Tutor es esencial en las primeras etapas del desarrollo de un agente inmobiliario. Aquí, el líder o el sistema que creó (de capacitación/entrenamiento inicial) se enfoca en la enseñanza directa y la transmisión de conocimientos básicos necesarios para la operación diaria. El tutor es el "palo" tutor que se le pone a un árbol recién plantado para que este no crezca torcido.
"Haz primeramente lo que te indicamos, no es momento de inventar la rueda en este estadio de tu emprender"
Funciones del Team Leader/Broker:
Proveer formación inicial sobre captaciones, primera cita, segunda cita, derecho inmobiliario, base de relaciones comerciales y procesos.
Ofrecer orientación constante y detallada sobre C.A.C. Captación Ajuste Cierre
Asegurar que el nuevo agente comprenda técnicamente las normativas y procedimientos internos con evaluaciones de progreso.
Convertirse en Gerente de Aprendizaje y no en un Gerente de capacitación.
Las reuniones son conformadas por 80% teoría de capacitación 20% practica de role playing.
Ser claro, estructurado y repetitivo.
No dar demasiada libertad todavía: foco en los “pasos probados”.
Tiempo: Aproximadamente entre 6 u 8 Meses.
Ejemplos de capacitaciones necesarias para este momento:
Agenda Productiva y clasificación de actividades
Lista de contactos / Base de Datos / Base de relaciones
C.A.C. (Captación + Ajuste + Cierre)
Embudo de ventas
Speech ( llamados, primera cita, segunda cita )
3B ( marketing brutal + comunicación brutal + ajuste brutal )
Resumen de Proceso de venta
Acciones concretas del Team Leader o Broker para con el agente:
Acompañar en la primera captación y dar feedback inmediato.
Corregir errores en el uso del CRM o en el speech de llamadas.
Role playing semanal de entrevistas para pulir habilidades básicas.
Revisar junto al agente la agenda productiva y reorganizar tiempos mal invertidos.
Supervisar personalmente los primeros contratos para evitar fallos legales.
Revisar agenda de prospección semanal.
Corregir errores en llamadas o presentaciones.
Acompañar a visitas para dar feedback inmediato.
Preguntas guía en este Rol:
“¿Qué parte del proceso de captación te resulta más difícil?”
“¿Qué dudas tenés antes de llamar a este cliente?”
“¿Cómo estructuraste tu agenda de la semana?”
2. Mentor
Rol: Una vez que el agente ha adquirido los conocimientos básicos, y ha demostrado en la practica de sus primer o primeras operaciones realizadas, el líder asume el rol de Mentor. Este estadio se centra en el mentoreo de lo que al agente le funciona bien, y mejorarlo aun mas, guiando al agente a través de sus experiencias y ayudándolo a aplicar lo aprendido en cuanto a mejoras.
"Esto que tu ya sabes hacer, los puedes hacer aun más eficiente y productivo"
Funciones del Team Leader/Broker:
Compartir experiencias personales y casos prácticos reales.
Proveer retroalimentación constructiva y apoyo emocional.
Ayudar al agente a identificar sus fortalezas para fortalecerlas y áreas de mejora para delegarlas o coachearlas.
Las reuniones son conformadas por 50% teoría de capacitación 30% practica de role playing, 20% de Coaching Inmobiliario.
Tiempo: Hasta que el agente sea de alta productividad.
Ejemplos de capacitaciones:
¿Cómo realizar ajustes de precios efectivos?
Negociación Inmobiliaria
¿Cómo trabajar con clientes compradores?
Gestión del tiempo - Tareas altamente productivas
P.A.E. Plan de acción Económico - Guia para conocer tus números
¿Cómo realizar Farming inmobiliario?
Revisión de objetivos de mitad de año.
¿Cómo pedir referidos en forma efectiva?
Visión y Misión - ¿Para qué? - Modelo Collage
Role Playing
Acciones concretas del Team Leader o Broker para con el agente:
Identificar qué técnica de captación o cierre domina mejor, y ayudarlo a perfeccionarla.
Pedirle que prepare una mini-charla al equipo sobre algo que le funciona bien (ej: cómo lograr referidos, farming, etc..).
Revisar juntos casos exitosos y potenciar las acciones N.O.R.T.E. que generaron buenos resultados. (ver aqui post completo)
Proponer desafíos controlados: “duplicar reuniones productivas con clientes compradores este mes”.
Motivar a que delegue tareas secundarias para enfocarse en lo que más productividad le da a su negocio.
3. Coach
Rol: Cuando el agente ya tiene experiencia comprobada a travez de resultados visibles, el líder se convierte en Coach. En esta fase, el enfoque es más estratégico sobre el negocio y no necesariamente de como conseguir mas clientes. Se ayuda al agente a cambiar de una mentalidad emprendedora a una mentalidad emprede-saria, donde crea un negocio que incluye clientes, y no solamente la búsqueda de nuevos clientes.
¿Qué te estas perdiendo por miedo a perder?
Funciones del Team Leader/Broker:
Facilitar sesiones de coaching para establecer y revisar metas de crecimiento y creación de negocio (ver Business Plan Real Estate) .
Fomentar la delegación efectiva .
Desarrollar competencias avanzadas como pensamiento estratégico.
Focalizarse en el futuro del negocio con nuevas aptitudes necesarias para el mercado. (ejemplo: de lo residencial a los desarrollos)
inteligencia financiera, marketing de marca por sobre personal branding.
Las reuniones son conformadas por 50% teoría de capacitación en liderazgo y 50% de Coaching inmobiliario.
Ejemplos de capacitaciones:
Comunes denominadores de agentes de alta productividad
Neuroventa Inmobiliaria
Claves estratégicas del negocio y 4 hábitos fundamentales
¿Qué es la comunicación asertiva inmobiliaria?
Compromiso con hacer que las cosas pasen.
¿Cómo crear un negocio de referidos?
¿Cómo trabajar con desarrollos inmobiliarios?
Oratoria y Pnl para la influencia y persuasión de clientes
Calidad de servicios
4. Líder Coach
Rol: En el último estadio, el líder actúa como Líder Coach, enfocándose en el management, factores de comportamientos DISC, liderazgo colaborativo, orquestar desafíos como Líder y la creación de una cultura de alto rendimiento en el equipo ya conformado por el agente.
Aquí, el objetivo es inspirar y motivar al agente a alimentar su rol de líder en su equipo, promoviendo el desarrollo continuo y el trabajo en equipo.
Funciones del Team Leader/Broker:
Fomentar una cultura de aprendizaje y mejora continua.
Facilitar la colaboración y la cohesión del equipo.
Creación de Procesos.
Inspirar y motivar a los agentes a alcanzar su máximo potencial convirtiéndose por ejemplo en speakers dentro de su red.
Las reuniones son conformadas por 50% capacitación en management, ejecutivo, speaker, estrategias comerciales 50% Coaching 1:1 para coachear desafíos y mentalidad.
Inspirar, desafiar y elevar la vara.
Desarrollar su rol como referente y formador.
Ejemplos de capacitaciones:
Oratoria para speakers
Inteligencia Emocional para líderes
Programa Ejecutivo de Liderazgo
Coaching Ejecutivo
Diseño efectivo de toma de decisiones
Innovación
Agile coaching para reuniones efectivas
Pensamiento creativo y lateral para la resolución de problemas y desafíos
Inteligencia Adaptativa para la dirección de negocios
Acciones concretas del Team Leader o Broker para con el agente:
Diseñar un Business Plan a 12 meses, con metas financieras y de expansión.
Coachear creencias limitantes: “¿qué te estás perdiendo por miedo a perder?”.
Explorar oportunidades nuevas: pasar de ventas residenciales a desarrollos, o del local al corporativo.
Trabajar con indicadores financieros: margen neto, retorno por captación, costo por lead.
Preguntar: “Si delegaras el 30% de lo operativo, ¿qué espacio de negocio se abriría?”.
Preguntas guía en este Rol:
“¿Cómo podés inspirar a otros agentes con tu historia de éxito?”
“¿Qué estilo de liderazgo debes adaptar para cada miembro de tu equipo?”
“¿Qué procesos podés crear hoy para que tu negocio funcione sin vos?”
Cada uno de estos roles es crucial en las diferentes etapas del crecimiento de un agente inmobiliario. Al adoptar el estilo de liderazgo adaptativo y un servicio adecuado en el momento preciso, un team leader o broker puede asegurar la sostenibilidad de su equipo.
Gracias por leer hasta el final
¡Vamos por más! 🚀
RICARDO MELO
Coach Inmobiliario ®| 🏆 LinkedIn Top Voice América Latina 2024 | 👤 Fundador de Buscatucoach.com y 🏡 Coaching Inmobiliario | 🎓 Director de la Escuela Internacional Líder Coach Profesional®️ | 🎯 Coach Ejecutivo que ha trabajado con empresas Fortune 500 especializado en profesionales y equipos de alto rendimiento | 🤝 Mentor Coach avalado por ICF | 🎙️ Speaker Internacional en más de 20 Países| 📚 Autor de 2 libros | 🌍 Coach profesional certificado por ICF en su máximo nivel | 🏅 Distinguido con el premio Young Leader Award 2022 "Joven Coach Mundial 2022" por International Coaching Federation ©️ |
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