• Ricardo Melo

¿Quieres vender o quieres poner a la venta? Primeros pasos hacia la exclusividad




En esta entrada de post quiero compartirte algunos tips que trabajamos en los entrenamientos inmobiliarios, cabe destacar que los entrenamientos inmobiliarios tienen una duración mínima de 6 horas sobre estos temas.


Sin mas aquí te comparto algunos puntos para que puedas incorporar a tu trabajo en en exclusiva.



¿Qué significa "trabajar en exclusiva" una propiedad?


Significa que hay un solo interlocutor entre el propietario y el mercado.

La promoción y publicación de esa propiedad queda en manos de una sola persona o empresa.


Sea de la inmobiliaria que sea, esa persona encargada de promocionar la propiedad debe generar confianza y establecer un vínculo con el propietario.



VENTAJAS DE UN CONTRATO EN EXCLUSIVA:


1. LA MOTIVACIÓN PARA LA VENTA.

Proporciona a los inmobiliarios la protección que ellos necesitan para saber que su tiempo y su esfuerzo no pasarán sin recompensa.


2. UN ÚNICO PRECIO DE LA PROPIEDAD EN EL MERCADO.

Si el propietario trabaja con más de una inmobiliaria, éstas tendrán diferentes honorarios, y por lo tanto diferentes precios y esto puede “quemar” la venta.


3. SOLO UN INTERLOCUTOR, UN RESPONSABLE.

Para la información y la seguridad de la propiedad.

Que mantendrá informado al propietario de todas las gestiones que realice para la venta del inmueble.


4. CONTROL Y SEGURIDAD. Mediante la firma de una hoja de visita de todas las personas que visiten la vivienda.


5. ATENCION PERSONALIZADA.

Solo las inmobiliarias que trabajan en exclusiva, pueden brindar un trato personalizado a cada uno de los propietarios; a diferencia de las que trabajan con muchas propiedades y no pueden ofrecer un atención de esa calidad.


6. EL PROCESO ES MÁS ORDENADO.

Si hay una sola inmobiliaria el proceso es más limpio y ordenado.

Cuando hay muchas inmobiliarias, se publica a precios diferentes y la sensación del comprador es que el inmueble está de remate.




Captar una propiedad en exclusiva puede ser mucho más fácil de lo que podes imaginar. Todo depende de "cómo lo hagas", de cómo lo expliques, de cómo consigas que tu cliente entienda perfectamente en qué constituye tu servicio.

Tenés que dominar perfectamente tu Propuesta de Valor y seguir los pasos, cuantas más veces los repitas, mejor te saldrá.




1- Llamada

DOCUMENTACIÓN NECESARIA:

  • Guión de llamadas y los diferente speech a mano.

  • Brochure con información sobre mi y sobre la inmobiliaria para enviar luego del llamado.

No hay secretos, tenés dos tipos de llamadas:


A- Llamada a tu esfera de influencia utilizando el método FORD y preguntándo (siempre) si conocen a alguien que necesite vender o comprar una propiedad

(para que te recomienden).

B- Llamada a Carteles o anuncios de portales como Mercado Libre, Zonaprop o

Argenprop etc...

TU ÚNICO OBJETIVO: ES HACER LA CITA.

2. Primera visita:


"No hay una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión "


DOCUMENTACIÓN NECESARIA:

  • Tarjetas personales.

  • Lapicera.

  • Agenda o papel para anotar

  • Formulario de Captación de viviendas

  • Análisis de venta

  • Actitud ganadora acompañada de una sonrisa

  • Presencia impecable


Tus Objetivos:



  • Dejar en claro los 3 factores y quien es el responsable de cada uno.

  • MUY IMPORTANTE: Podes ver como en esta primera visita no explicaste nada, no explicaste que trabajas en exclusiva, no hablaste de honorarios, ni nada. Solo preguntaste y regalaste información de valor.

  • Tu objetivo es entender cuál es la Motivación de venta (¿Por qué vende la propiedad?)

  • DNP: El deseo, la necesidad y la posibilidad del cliente, las casas hablan de los clientes observa y anota todos los detalles sobre las personas utilizando el método FORD, busca puntos en comunes, empatiza.

  • No te vayas de la casa sin haber cerrado la segunda cita, el día y la hora que a vos te venga bien.

3. Tasación ó Análisis comparativo de Mercado

Es necesario que realices el ACM de una manera muy profesional, honesta y que le dediques máximo entre 30 a 60 minutos en realizarlo.

El tiempo que le dediques de más, es tu valioso tiempo que no estás haciendo actividades productivas (20/80).

  • Encontrar "9 Testigos" lo más parecidos a la propiedad que estás valorando, de más cerca a menos, con los mismos dormitorios, superficie parecida y entorno similar. Si los testigos que utilizas no tienen nada que ver con la propiedad que estás valorando, vas a perder toda tu credibilidad.


  • Cada testigo que encuentres, hacele una captura de pantalla y pegalo en una hoja de Word. Tenes que poner dos propiedades por página. Es importante que aparezca la foto de la propiedad, la zona, el precio y la superficie. Si la fuente que utilizas te proporciona una ficha de propiedad completa mucho mejor. Es importante que no ocultes datos, si la propiedad la tiene otra inmobiliaria o la vende un propietario directo, debes hacer visibles sus datos. La competencia son ellos, vos estás de parte del propietario.


  • Una vez tengas los 9 testigos, en el archivo EXCEL comenzá a completar los datos que aparecen en las hojas en mayúsculas, en la hoja de datos de propiedades, primero tenes que introducir los datos de la vivienda que estás valorando.


  • A continuación, completa los datos de los 9 testigos.


  • Los gráficos y precios aparecerán solos.


  • En la portada poné una foto de la propiedad.


  • Una vez terminado, pasálo todo a PDF e imprimilo para entregárselo al propietario.

4- SEGUNDA VISITA:

Acá ya dejaste de ser un desconocido, el propietario tiene curiosidad por verte otra vez para que le entregues el ACM.


DOCUMENTACIÓN NECESARIA:

  • Libro de Marketing

  • 2 copias (al menos) Contrato Exclusiva

  • Lapicera

  • 2 copias de Mi Compromiso

Objetivos

  • 1ro Book de Marketing

  • 2 do presentacion de ACM

  • 3ro Cierre en exclusividad al 3 % mas IVA

  • Rebatir objeciones

  • 4to Firma del contrato



En próximos post y también en capacitaciones/entrenamientos inmobiliarios te explicaré los pasos para trabajar las demás visitas a tus clientes y seguir aplicando este proceso.


¡Comenzá! recordá que análisis por análisis es parálisis de tu negocio inmobiliario.


¡Vamos por más!




Escrito por: Ricardo Melo / Mentor de Coaches / Speaker Internacional / Creador de Coaching Inmobiliario con una experiencia de una década en el rubro con mas de 3.000 horas de sesiones individuales / Creador de la primera red de coaches Buscatucoach.com y Director de la Escuela Internacional Lider Coach Profesional. / Autor del libro Soy Coach ¿Y ahora qué? .


Posteo revisado por : Equipo de Coaching inmobiliario ®



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