Cambio vs Transformación: Desafiando los Límites en el Sector Inmobiliario
La crisis nos brinda una ventana para reflexionar sobre lo que antes ignorábamos. Sin embargo, ver no siempre implica entender.
Implementar cambios culturales en el sector inmobiliario, donde los brokers y los agentes inmobiliarios desempeñan un papel crucial, presenta desafíos únicos. Desde la resistencia arraigada en prácticas anteriores hasta la lealtad a lo conocido, cada paso del camino presenta sus propios obstáculos.
Pero con paciencia, determinación y un enfoque adaptado a la realidad de este sector, podemos superar estos desafíos y avanzar hacia un futuro más brillante.
La adaptabilidad en este sector se da tanto por visión como por crisis. En la mayoría de los casos, según mi experiencia, el motor principal es la crisis.
Aquí hay algunas consideraciones clave:
El cambio no te transforma: Cambio y transformación no son sinónimos. La transformación implica más desaprender que aprender.
Un cambio es más de lo mismo: Implica seguir las mismas prácticas con pequeñas modificaciones. En contraste, la transformación es un proceso interno que se refleja hacia afuera.
A través del R.E.A.F. quiero compartir contigo los pilares que he aprendido para llevar a cabo con éxito una cultura de Coaching en este sector:
Reconocer las Zonas de Cambio y Transformación en los agentes:
Zona de Habitualidad: Donde los agentes se aferran a prácticas y rutinas habituales sin cuestionar su validez. Es crucial generar conciencia sobre el valor del cambio cultural para superar esta resistencia.
Zona Conocida: Aquí, el cambio cultural puede ser una alternativa, pero existe resistencia debido a la preferencia por lo familiar y conocido. Se necesita un enfoque cuidadoso para superar esta resistencia y fomentar una mentalidad abierta hacia el cambio.
Zona de Confort: En esta zona, el cambio cultural se percibe como desafiante. Se necesita un liderazgo fuerte y una comunicación clara para motivar a las personas a salir de su zona de confort y abrazar el cambio cultural como evitación del estancamiento y necesario para el crecimiento y la innovación.
Zona de Estancamiento: Aquí, el cambio cultural es esencial para romper la rutina y revitalizar la motivación y el compromiso de los agentes inmobiliarios. Se requiere un enfoque proactivo para identificar y abordar las áreas de estancamiento cultural.
Zona de Expansión: Donde el cambio cultural es bienvenido y abrazado como parte integral del proceso de crecimiento y mejora continua.
RECLUTAMIENTO:
Antes de embarcarnos en cualquier proceso de transformación y cambio cultural, es vital detenernos y tener conversaciones significativas con todos los involucrados. Esto sienta las bases sobre las cuales construimos todo lo demás.
¿Cuál es nuestra relación con la incomodidad?
¿Desde qué aspectos motivacionales e inspiradores queremos generar un cambio y transformación ?
¿Cómo mediremos el éxito de los cambios culturales y qué indicadores clave de rendimiento utilizaremos para evaluar nuestro progreso?
¿Cómo nos pondremos de acuerdo cuando no estemos de acuerdo?
¿Estamos dispuesto a generar un resultado que ni tu ni yo ni nosotros, hemos conseguido nunca hasta aquí?
Este desafiar limites, contagia e inspira como lo hizo de John F. Kennedy el 25 de mayo de 1961 declarando:
"Creo que esta nación debería comprometerse a alcanzar el objetivo, antes de que termine esta década, de aterrizar un hombre en la luna y devolverlo a salvo a la Tierra. Ninguna hazaña espacial en esta década será tan impresionante para la humanidad ni tan importante para la exploración del espacio como esta."
El talento es una fuerza vital para lograr el cambio y transformación cultural en cualquier organización, y distinguir con que tipo de talento en tu equipo cuentas es fundamental .
TALENTO CAPACITADO: El talento capacitado no solo se destaca en su trabajo actual, sino que también demuestra un deseo y una habilidad innatos para asumir nuevas tareas y responsabilidades. Este tipo de talento no se conforma con las tareas básicas asignadas, sino que busca constantemente oportunidades para crecer y superarse a sí mismo. Marca la diferencia en su trabajo, y su enfoque está en la superación personal y en cumplir un propósito más amplio dentro de la organización.
TALENTO LIMITADO: Por otro lado, el talento limitado puede ser capaz de realizar bien su trabajo actual, pero carece del deseo o la habilidad de aprender y asumir nuevas tareas. Estas responsabilidades adicionales pueden sentirse como un "peso extra" para este tipo de talento, que prefiere mantenerse dentro de su zona de confort y cumplir con las tareas asignadas sin buscar oportunidades de crecimiento. Aunque este talento puede ser eficiente en su trabajo actual, su falta de disposición para crecer y adaptarse a una nueva cultura puede limitar su potencial de contribución a largo plazo.
El talento se encuentra activo en el mercado, y pocas veces envía curriculums en portales para obtener trabajo, el talento lo encuentras trabajando actualmente en posiciones de: encargado, jefe o team leader en diferentes rubros como hotelería, indumentaria, venta de salón (automóviles por ejemplo) que son rubros de servicios.
Contratar talento es rentable. Cuando en tu equipo tenes talento cualquier pago que estés haciendo es una inversión.
Una persona es talentosa cuando coincide en un 80% o más con los criterios que has establecido previamente para un puesto concreto. Roles & Responsabilidades. Y me refiero a 4 puntos específicos:
1.Habilidades naturales
2.Capacidades
3.Experiencia
4.Aspiraciones
Estas tienen que corresponder con la descripción del trabajo, esto te permite evaluar candidatos bajo criterios claros en vez de juzgarlos como persona.
3 errores a evitar al hacer reclutamiento:
No comprender la expansión y contracción: No esperes hasta no poder más, para reclutar. Como Broker o Manager el proceso es ciclico, “expansivo y contraido”, siempre deberías estar captando inmobiliarios. Se expande, entran nuevos 10, y se contrae salen 5 de ellos. “Lento para reclutar, veloz para soltar”
No visualizar hacia dónde quieres ir: Es importante que compartas con tu equipo actual hacia dónde van como equipo. Tener esa visió de futuron es sumamente importante porque sin ella no tienes un mapa para saber hacia dónde vas ni un GPS para ayudarte a llegar a donde quieres llegar.
Reclutar sin avatar o arquetipos previamente desarrollados: Identificar a los potenciales inmobiliarios mediante un avatar no es una cuestión de demografía. Por ejemplo las estadisticas que arrojan las redes sociales "mujer de 20 a 35 años, vive en Argentina, se conecta desde una tablet con android..." esto es necesario si, pero no es suficiente, el avatar es conocer sus placeres, miedos, intereses, hobbies, formas de pensamiento generacionales, etc.. (te recomiendo el post anterior para seguir profundizando sobre el avatar https://www.coachinginmobiliario.com.ar/post/avatar-clientes-inmobiliarios)
Cabe destacar la diferencia entre persona que busca un trabajo, comerciante que busca otra fuente de ingresos, emprendedor que quiere emprender y tener sus propios clientes y emprende-sario que quiere contruir su propio negocio. Se recomienda mostrar los siguientes beneficios para una limpieza de perfiles y atracción de otros:
•VENDER EL SISTEMA DE FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN QUE TIENEN
•VENDER LA TECNOLOGIA QUE LOS ACOMPAÑARÁ
•VENDER EN USD LA RENTABILIDAD DEL NEGOCIO
•VENDER LA MARCA EN ZONA
¿Qué suele buscar un inmobiliario cuando queire unirse a un sistema de trabajo?
•Capacitación continua y actualizada
•Staff de apoyo
•Co-working
•Net-working
•Talento para modelar (bróker o agentes exitosos)
ENTRENAMIENTO
Cabe destacar la diferencia entre entrenarse y capacitarse:
Capacitarse: Adquirir conocimientos teóricos centrado en incorporar información, conceptos y teorías, y desarrollar competencias técnicas. seminarios, cursos, conferencias son formas de capacitarse. El enfoque está en adquirir conocimientos y comprender los principios y procedimientos detrás de una habilidad o área de trabajo.
Entrenarse: A diferencia de la capacitación, el entrenamiento se enfoca en practicas habilidades y competencias a travez de la experiencia y la repetición. El entrenamiento se centra en mejorar el rendimiento y la ejecución de tareas específicas a través de la práctica sistemática y el feedback continuo. Por ejemplo, en el ámbito deportivo, Messi , Mbappe Cristiano Ronaldo, hoy los 3 mejores jugadores del Mundo, se entrenan todos los dias sabiendo muy bien como se juega al futbol. La capacitación tiene un limite (como la capacidad que tienen los recipientes), el entrenamiento no.
La resistencia al entrenamiento se da generalmente por que se la confunde con capacitación .
ACOMPAÑAMIENTO
"Todos quieren un cambio pero nadie quiere ser cambiado"
Reconociendo el miedo al cambio, es importante trabajar con él en lugar de contra él. En este sector, la razón principal de la desaceleración en el cambio y transformación cultural es porque se va solo, cual lobo solitario y no se va acompañado.
Te recomiendo leer este post sobre Buddie o Accountability Partner
FIDELIZACIÓN
¿Hasta cuÁnto puedo permitirme invertir de forma que pueda fidelizarlo?
Este punto lo llame mucho tiempo "RETENCIÓN" y el R.E.A.F. era R.E.A.R. pero fui aprendiendo a travez de informes, resultados y aprendizaje constante que al agente inmobiliario talentoso no se lo retiene, se lo fideliza. Esto implica crear un ambiente de trabajo positivo, reconocer su contribución y proporcionar oportunidades de desarrollo y crecimiento que los mantengan comprometidos y satisfechos.
Aquí te comparto tips sobre lo que busca el talento capacitado para poder fidelizarlo:
Respuestas rápidas a sus consultas: El talento valora la eficiencia y la capacidad de obtener respuestas rápidas y claras cuando las necesita. La comunicación fluida y la disponibilidad para abordar sus preguntas son aspectos clave para mantenerlos comprometidos.
Compartir objetivos del equipo y satisfacer necesidades naturales: Aunque comparten los objetivos del equipo, el talento también busca satisfacer sus necesidades personales y profesionales. Es importante encontrar un equilibrio entre ambos para mantenerlos motivados y comprometidos.
Necesita inspirarse: El talento ya está motivado, pero busca inspiración para alcanzar su máximo potencial. Buscan entornos que fomenten la creatividad, la innovación y el crecimiento personal y profesional.
Buscar gente con talento y generar referentes: El talento busca estar rodeado de personas talentosas que los inspiren y desafíen. Es esencial crear referentes y modelos a seguir en la organización para impulsar su desarrollo y crecimiento.
Aceptar nuevos desafíos permanentemente: El talento está constantemente buscando nuevos desafíos y oportunidades para crecer. Les motiva la posibilidad de enfrentarse a nuevos proyectos y superar obstáculos en su camino hacia el éxito.
R.E.A.F. - DESAFIANDO LOS LIMITES PRESENTES
En mi experiencia el cambio y la transformación se da entre los 2 y 3 años según el tamaño de la inmobiliaria, con acciones sostenidas en el tiempo y teniendo buenos logros durante el camino.
No existe un problema tan grande que sea capaz de anular la posibilidad de cambiar y transformarse, y no hay riqueza, poder tan grande que sea capaz de proteger de la mentalidad que se resiste al cambio. No es el tamaño de los equipos, ni de la oficina, el ni el ROI o las circunstancias externas las que marcan la diferencia.
La diferencia se marca en cada unas de las personas que forman parte de la inmobiliaria y tienen la oportunidad de elegir en cada palabra, cada decisión, cada gesto entre estas dos opciones - Compromiso con hacer que las cosas pasen ó Compromiso con describir lo que pasa - .
Gracias por leer hasta el final
¡Vamos por más! 🚀
Coach Inmobiliario ®| 🏆 LinkedIn Top Voice América Latina 2024 | 👤 Fundador de Buscatucoach.com y 🏡 Coaching Inmobiliario | 🎓 Director de la Escuela Internacional Líder Coach Profesional®️ | 🎯 Coach Ejecutivo que ha trabajado con empresas Fortune 500 especializado en profesionales y equipos de alto rendimiento | 🤝 Mentor Coach avalado por ICF | 🎙️ Speaker Internacional en más de 20 Países| 📚 Autor de 2 libros | 🌍 Coach profesional certificado por ICF en su máximo nivel | 🏅 Distinguido con el premio Young Leader Award 2022 "Joven Coach Mundial 2022" por International Coaching Federation ©️ |
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