El tema de los llamados es un "hit" que suena recurrentemente en aquellos que están comenzando con su negocio y a prospectar. Cabe destacar que nadie tiene miedo al acto de agarrar el teléfono y hacer una llamada, el miedo o la incomodidad subyacente es ¿Qué tan cómodo me siento con una situación en donde siento que puedo aportar suficiente valor?
Ejemplo:
¿Que tanto te costaría llamar a un amigo/a para decirle que tenes $5.000 usd para regalarle?
¿Que tanto te costaría llamar a la casa de empanadas para pedirle una docena de empanadas?
Ahora cambiemos la percepción del valor ofrecido.
Ejemplo: ¿Qué tanto te costaría llamar a un amigo/a para pedirle que te regale o preste $5.000 usd a vos?
¿Que tanto te costaría llamar a la casa de empanadas para pedirle una docena de empanadas pero decirles que no tenes dinero para pagarles?
Cuando sentimos que molestamos, o que interrumpimos, o que le estamos haciendo perder el tiempo al otro y no queremos quedar pesados es por que la percepción de valor que tenes de lo que estas ofreciendo es baja.
Ahora bien, identificado el subtítulo de esa incomodidad vamos a ponernos manos a la obra ya que estas en un negocio relacional.
Cuando tengamos miedo de llamar a alguien, es común que nos refugiemos en el uso de mensajes de texto o aplicaciones de mensajería. Sin embargo, es fundamental superar ese miedo y establecer un contacto más directo y efectivo.
Sabemos que la mejor manera de comunicarnos es personalmente, pero nos demanda mucho tiempo debido a las distancias y tiempos en agenda, entonces la acción que le sigue y genera mucho impacto en tu negocio es la llamada telefónica. Pero Ricardo ya no se usa el llamado... eso es lo que piensa la mayoria ¿verdad? Entonces en buena hora es por eso mismo que lo tenes que hacer vos, por que el 90% piensa que "ya no se usa". Te pido detenerte a pensar quienes te llaman a vos, personalmente recibo llamadas de compañías de teléfono móvil, como movistar claro personal etc... aquí en mi Pais, o el homónimo en tu región. Ahora sinceramente ¿crees que estas compañías no pueden enviarnos sms, mensaje de whastapp o una carta a nuestras casas a nuestra u oficina etc..? Tienen toda LA INFORMACIÓN NUESTRA HOY EN DIA, pero como acción de venta y prospección deciden estratégicamente llamarnos.
Las llamadas telefónicas son de las acciones más importantes de tu negocio y para hacerlas de manera efectivas te voy a dar 21 recomendaciones:
21 Recomendaciones
(recolectadas y basadas en más de 3.000 sesiones inmobiliarias de coaching en forma 1:1 individual) :
Las llamadas telefónicas se realizan entre las 10 y las 14 horas, porque es cuando vos tenes la energía más arriba, es la famosa Power Hour y eso se transmite en tu voz.
Armate un "bunker" donde tengas agua, algo para comer, papel, birome y lo más importante que nadie te moleste, estás generando negocios .
Anda al baño y hace todo lo que tenés que hacer para no levantarte, desde que empezás hasta que terminas.
El objetivo principal de las contactaciones es construir y mantener relaciones.
Seguí los speech, no improvises, luego busca tu forma, pero primero debes comenzar con cierta estructura "prestada".
Siempre comienza con un buen día, buenas tardes, buenas noches, comunica de que empresa estás llamando y tu nombre y apellido completo. Las personas quieren saber quien las llama y de donde las llaman.
Recorda siempre del objetivo de la llamadas, es una cita, cara a cara o una recomendación.
Siempre hablar de usted, tenga la edad q tenga el cliente y pedir permiso para tutear.
Cuando quieras resaltar algo o quieras tener completamente la atención del otro, con su permiso Nombrala , llamala por su NOMBRE, al cerebro le encanta escuchar su nombre y no le queda otra alternativa que prestar atención.
Evita las distorsiones lingüísticas , los diminutivos o hablar en pasado "Quisiera" "me gustaria" "¿tendrias?" "pero ademas..." "¿tienes un minutito?" "¿tienes un un ratito?" en cambio di "Quiero" "¿Tienes? ¿Tenés?" "Y además..." " ¿Tienes xx minutos?"
Tener siempre “la manija del llamado”, ejemplo: "no puedo hablar yo te llamo luego " y vos le respondes "yo lo llamo, no se haga problema, gracias por su tiempo".
Cada vez que programes una llamada o programes una cita tener dos opciones para darle al cliente.
Siempre preguntar si me puede atender y sino lo llamas en otro momento y reprogramas en tu agenda. Usa auriculares para tener las manos libres, te va a ayudar a gesticular y expresarte mejor.
Siempre con una sonrisa en la cara, mentón en alto y pecho arriba ya que cambia la manera de hablar y el cliente lo percibe, tener un espejo a mano para mirarte y no olvidarte, cuando comenzamos a hablar tendemos a olvidar la postura.
Tené los speech enfrente y leélos mientras lo pronunciás, esto va de repetición, como todo profesional debes entrenarlo hasta que salga naturalmente.
Cada vez que termines una llamada volcá los datos a un borrador, ya que los tenes frescos para luego cuando termines todos los llamados los pasas a la base de datos (o base de relaciones comerciales) y al calendario.
No te saltes ningún contacto, no elijas, llamá a todos.
Avisa a la gente que vive con vos que no te interrumpa, estas en el momento mas importante de tu día, saca distracciones de tu vista como las redes, como el Whastapp y enfócate en una sola cosa hacer tus 10 llamados.
Las estadisticas muestran que cada 10 llamados vas a sacar 2 datos de personas que quieran comprar o vender. Cada NO estas mas cerca de un SI.
Enviá tu información sobre vos para que la gente sepa quien sos.
Cierre con una llamada a la acción clara: Al final de la llamada, asegúrate de proponer una siguiente acción concreta. Puede ser agendar una visita, enviar más información detallada o confirmar la participación en un evento de puertas abiertas.
¿A quién contacto?
Base de Datos de ACM o tasaciones entregados (Ofrecer actualización de ACM sin costo)
Base de Datos de clientes activos
Base de Datos de clientes con los que ya operé (cerré operación o bien hace mucho no hablo)
Colegas de la red que no trabajen la zona y puedan referirme clientes
Revisar contactos de Facebook y buscar si tengo algún contacto que no migré a mi base de datos
Revisar Whatsapp y buscar si tengo algún contacto que no migré a mi base de datos
Clientes con los que quedaron en enviarme referidos y aun no lo han hecho.
Se recomienda dar prioridad a la esfera de colegas A + y a los clientes A en las llamadas y eventos, y ofrecerles contenido, regalos de valor en cada contacto.
Ahora ¡P.A.M! (Prepará Actuá Mantené)
Prepará:
Lista de llamadas / números que vas a llamar, nombres e info necesaria.Armate el bunker, saca distracciones, ponte en posición de super poder (ver más abajo), centráte en tu para qué, practica guiones de tu equipo u oficina y sino pídelos.
Actuá:
Explora: empeza a llamar.anotá los datos de las llamadas en ese momento que los tenes frescos.
Mantené:
Termina de introducir tus datos a la base de datos, escribí notas de seguimientos, realiza un seguimientos de tu calendario y cumplí promesas de enviar la información.
Ejemplo de Speach de contacto con Cliente Comprador:
Primer contacto telefónico:
- Muy buenas ...... mi nombre es ....... lo llamo de ....................... por la consulta que hizo en la propiedad de la calle ...................- Puede atenderme en este momento o esta ocupad@? (si está ocupado le propongo cuando lo puedo llamar yo, siempre el llamado lo hago yo).
- ... bien dígame ¿Cómo lo puedo ayudar con la propiedad que vio? ¿Algo que quiera saber? ....(respondo las dudas) y- Dígame su Mail así le envió ficha técnica y ya le quedan todos los datos de la casa (si tengo brochure de la inmobiliaria y quienes somos también lo envió).
- ¿Cuándo puede venir a verla? Coordino la cita para ver la casa.
El enfoque en el objetivo final de cualquier llamada, que no es cerrar una venta, sino conseguir una reunión presencial, con el objetivo de tener al menos diez reuniones cara a cara por semana para aumentar las oportunidades de cierre.
Nunca un objetivo es una tarea, el objetivo no es "hacer los llamados" sino el propósito de esa tarea, es adonde te lleva, que es la reunión cara a cara.
Preguntas clave de un llamado de prospección son :
¿A quién me podes referir que quiera vender o comprar una propiedad?
¿Qué negocio podemos hacer juntos?
¿A quien conoces que podamos ayudar o le pueda servir mi servicio ?
¿ A quién conoces que quiera vender o comprar una propiedad?
Más importante que la pregunta es el silencio seguido, que es incomodo, pero hace que la persona busque en su cabeza y si hablas ¡perdés! (mordete la lengua)
Dejála buscar tranquil@ que no pasa nada, es a tu cerebro que no le gustan los silencios y las incomodidades pero hiciste una pregunta normal.
¿Posición de SuperPoder? ¿Para los llamados?
Si, el lenguaje corporal influye en cómo nos ven los demás, pero también puede cambiar en cómo nos vemos a nosotros mismos y por lo tanto como hablamos y nos comunicamos. La psicóloga social Amy Cuddy muestra como las "posturas de poder" mostrar una actitud de seguridad, aún sintiéndonos inseguros, y como se pueden alterar los niveles cerebrales de testosterona y cortisol, ¡e incluso mejorar nuestras probabilidades de éxito en los llamados!
Aqui te comparto la charla Ted
Estrategias Touch Campaing
La "Touch Campaign" de Gary Keller es una estrategia de prospección y seguimiento diseñada para mantenerte en contacto constante con tus clientes y prospectos. Es una combinación de diferentes formas de comunicación que aseguran que estés siempre presente en la mente de tus clientes.
Se le llama "toque" o "touch" en ingles, por que no se trata de contactar, sino el toque es como por ejemplo, que te toquen el hombro y necesariamente tenes que darte vuelta y hacer contacto visual con quien lo hace, ese ida y vuelta es un toque todo lo demás son tareas de difusión ejemplo envío de newsletter, mensajes por whatsapp en modo "feliz día del madre " "feliz día del padre" "feliz primavera" solo quienes te respondieron cuenta como toque.
8x8 Campaign
Este es el primer paso cuando se adquiere un nuevo contacto. Se trata de realizar 8 (ocho) contactos en 8 (ocho) semanas para establecer una fuerte presencia y relación inicial.
Todas las personas que has conocido o conoces pasan primero por tu programa 8x8. Este método es una forma sistemática de establecer relaciones y cimentar en su mente quién eres y las oportunidades que representa tu negocio. De forma sencilla, una vez a la semana, por 8 semanas, tendrás un contacto significativo vía newsletter, llamadas y tarjetas pop by, apuntando a convertirte en el agente número uno en su mente.
8x8 es para ganar la batalla de "posicionamiento mental de tu marca"
Semana 1:
Llamada de presentación y bienvenida.
Enviar una carta escrita a mano con pequeño regalo.
Semana 2:
Enviar un e-mail con información valiosa, como una guía del comprador/vendedor.
Llamada de seguimiento para asegurarse de que recibieron el correo.
Semana 3:
Enviar e-mail destacando servicios y testimonios.
Publicación en redes sociales etiquetando al cliente (si es apropiado).
Semana 4:
Llamada para comprobar si tienen preguntas o necesitan más información.
Enviar un artículo sobre tendencias del mercado.
Semana 5:
Enviar una tarjeta de agradecimiento por su tiempo e interés.
Publicación en redes sociales con información relevante para el cliente.
Semana 6:
Llamada para invitar al cliente a un evento o seminario.
Enviar una tarjeta postal sobre el evento/seminario.
Semana 7:
Enviar un e-mail con una oferta especial o información exclusiva.
Publicación en redes sociales destacando la oferta o información.
Semana 8:
Llamada para seguir y asegurar la satisfacción del cliente.
Enviar un resumen de los próximos pasos y cómo seguir en contacto.
33 Touch Campaign
Después del 8x8, se inicia la campaña de 33 toques anuales.
Mensualmente (12 Toques)
Enviar un newsletter electrónico mensual con actualizaciones del mercado, consejos y noticias.
Llamada telefónica para comprobar cómo están y ofrecer asistencia.
Trimestralmente (4 Toques)
Enviar una tarjeta con consejos de mantenimiento del hogar o actualizaciones del mercado local.
En Días Festivos y Eventos Especiales (5 Toques)
Enviar tarjetas en ocasiones especiales como Navidad, Año Nuevo, Cumpleaños, etc...
Eventos y Reuniones (3 Toques)
Invitar a clientes a eventos de apreciación del cliente, seminarios o reuniones informales.
Enviar un recordatorio del evento.
Redes Sociales y Otros Medios (9 Toques)
Publicaciones regulares en redes sociales que aporten valor.
Mensajes directos personalizados en redes sociales.
Envío de artículos relevantes o informes de mercado por correo electrónico.
12 Directos Touch Campaign
El programa de 12 directos es cómo trabajas con la porción del grupo de desconocidos de tu base de datos. Consiste en 12 piezas o correos electrónicos enviados anualmente. Las estadísticas muestran que, por cada 14 personas a las que nos expongamos 12 veces a lo largo de un año, se puede esperar razonablemente una operación.
1x1x1 Touch Campaign
Exclusiva para clientes que hayan cerrado operaciones contigo.
Al 1 día le envías un regalo a su propiedad, sea una cena lista, una picada, entendiendo que luego de una mudanza las personas suelen estar cansadas y estresadas.
Al 1 Mes llamada felicitando por su primer aniversario de haberse mudado le preguntas como esta de satisfecho con la casa (aqui puedes decirte prefiero no hablar de eso por que hay problemas con cañerias, vecinos etc..) pero creeme que enfrentar los problemas a tiempo y como nadie lo hace, habla de un servicio exepcional.
Al 1 año, llamada de felicitaciones por haberse cumplido un año exactamente, los vas a sorprender y es para seguir fortaleciendo la relacion y recordarle que estas disponible y nunca ocupado/a para atender personas de su referencia que quieran comprar o vender propiedad.
Los equipos más grandes en Estados Unidos están haciendo entre 45 y 60 toques al año.
¿Sin temas que hablar?
Utiliza el método FORD para hablar con las personas y encontrar puntos en común con ellas y no quedarte sin tema de charla, luego anotate en que coincidiste.
F: familia
O: ocupación/trabajo
R: recreación/hobbies
D: dreams/sueños
“En un árbol de frutos lo ultimo que crece es el fruto” El inmobiliario exitoso es aquel que entiende que los resultados son consecuencias de procesos exitosos.
Gracias por leer hasta el final
¡Vamos por más! 🚀
RICARDO MELO
Coach Inmobiliario ®| 🏆 LinkedIn Top Voice América Latina 2024 | 👤 Fundador de Buscatucoach.com y 🏡 Coaching Inmobiliario | 🎓 Director de la Escuela Internacional Líder Coach Profesional®️ | 🎯 Coach Ejecutivo que ha trabajado con empresas Fortune 500 especializado en profesionales y equipos de alto rendimiento | 🤝 Mentor Coach avalado por ICF | 🎙️ Speaker Internacional en más de 20 Países| 📚 Autor de 2 libros | 🌍 Coach profesional certificado por ICF en su máximo nivel | 🏅 Distinguido con el premio Young Leader Award 2022 "Joven Coach Mundial 2022" por International Coaching Federation ©️ |
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