Si estas pensando en emprender en el mundo inmobiliario, lo primero que debes tener claro es que no vendes únicamente propiedades, sino que ofreces un servicio a personas que tienen propiedades.
Aunque parezca obvio, muchas veces se cae en el error de pensar que se está vendiendo un producto y no un servicio. Es importante cambiar la mentalidad y comprender que lo que se vende es la capacidad de acompañar al futuro comprador y en todo el proceso de adquisición de una propiedad y al vendedor a utilizar ese dinero para el logro de sus propósitos (objetivos vs propósitos).
Además, es fundamental no involucrarse emocionalmente en los rechazos, los reclamos, los reproches, las quejas y particularmente en la negociación, por eso siempre recomiendo los 4 acuerdos toltecas que los incluyo en la plataforma inmobiliaria de esta misma pagina.
Utilizando una analogia, es como en un partido de fútbol, el inmobiliario es el árbitro, y el árbitro no puede tomar partido por ninguno de los equipos.
Entender que el NO de un cliente no es personal, sino que se debe a que no necesita el servicio en ese momento, tambien es importante para poder mantener la objetividad y seguir adelante en la tarea con el rol profesional que se precisa.
Otro aspecto importante es comprender la emoción del vendedor y del comprador para poder poner paños fríos y llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes. Conocer los motivos por los que se rechaza una oferta, por ejemplo, por el precio o el estado de la propiedad, ayudar a ajustar la oferta y aumentar las posibilidades de cerrar la operación.
Propuesta de Valor
La propuesta de valor es fundamental para ofrecer un servicio de calidad a tus clientes. En la mayoría de los casos, un emprendedor inmobiliario puede tener cuatro clientes: el locador, el locatario, el vendedor y el comprador. Sin embargo, el locador y el locatario son clientes que demandan el mismo tiempo que una venta o compra, lo que puede ser más engorroso y no tan rentable. Por lo tanto, es recomendable centrarse en trabajar con vendedores y compradores, ya que el tiempo que se invierte es el mismo y se puede generar mayor rentabilidad.
Es importante tener en cuenta que ofrecer un servicio es más complicado que vender un producto, ya que el cerebro humano compra cuando toca y el servicio del inmobilario es intangible.
Por lo tanto, lo primero que debes hacer es armar una propuesta de valor impresa para sus clientes. Para ello, es necesario entender quiénes son tus clientes y qué necesitan. Una vez que tienes claro esto, puedes empezar a trabajar en la mejora de tu servicio.
Trabajar con clientes Compradores, clientes Vendedores y Colegas
Trabajá duro para poder tomar toda la información que puedas del mercado y los posibles compradores, porque esta información te ayudará a ajustar el valor de la propiedad si es necesario con los clientes vendedores (generalmente es encesario ya que se suelen hacer entre 3 y 4 ajustes a medida que pasa el tiempo de la propiedad en venta). También tomar toda la información que puedas del mercado te ayudará a entender por qué la propiedad no ha recibido visitas o llamadas. Trabaja toda esta información por escrito y presentala con pruebas puede marcar la diferencia en tus negociaciones con los vendedores. Por último, es recomendable ofrecer un servicio de exclusividad a los cliente, que garantice que la propiedad sea vista únicamente por clientes potenciales precalificados, lo que aumenta las posibilidades de una venta exitosa.
A los vendedores, se les puede cobrar un 3% porque se les ofrece un servicio, pero, ¿qué pasa con los compradores? Aquí es donde se produce el terreno resbaladizo. En muchos lugares, como en la mayoría de España por ejemplo, solo se le cobra al que vende y no al que compra. Sin embargo, en algunos lugares, como Argentina y Latinoamérica, se les cobra a ambos.
Aunque cobrar al comprador puede parecer mal visto culturalmente, es importante entender que hay dos maneras de trabajar con ellos. Si tienes captado al vendedor, ya estás haciendo un gran trabajo. Si el comprador viene a través de una captación, es importante que te enfoques en ofrecer un servicio de calidad. El servicio que ofrezcas a los compradores debe ser lo suficientemente bueno para justificar el costo adicional del 4% que se les cobra.
Otro aspecto importante es tener un cartel de venta con información detallada, que permita a los posibles compradores contactar directamente con el agente inmobiliario encargado de la propiedad. Además, si el agente cuenta con una base de datos de clientes potenciales, puede enviar información detallada por correo electrónico a posibles compradores de cualquier parte del país.
A su vez para aumentar la visibilidad de la propiedad, es recomendable compartir la información con otros inmobiliarios, ya que
El 80% de las operaciones inmobiliarias se hacen de manera compartida.
¿Cómo abordar a un colega que ofrece un precio por encima del mercado?
La primera clave para abordar esta situación es separar las emociones de los hechos. A menudo, las decisiones en el mercado inmobiliario están influenciadas por el miedo, la ansiedad y el estres. Es importante presentar pruebas fácticas para demostrar que el precio ofrecido no es realista.
En este sentido, se puede llevar una tasación que incluya comparativos y evidencia de ventas recientes en el área. Si el colega no acepta la tasación, es probable que esté guiado por motivos personales y no por una evaluación objetiva del mercado.
Si se encuentra en esta situación, es importante no ceder ante la presión del colega y buscar otras alternativas. Por ejemplo, se puede sugerir que el cliente busque asesoramiento de otro colega o incluso sugerirle que la propiedad se venda en exclusividad con un porcentaje de comisión justificado.
Recordá siempre mantener una relación cordial y profesional con el colega, incluso si no se llega a un acuerdo. Al seguir manteniendo contacto con el cliente, aun sin realizar la operación se puede estar al tanto de cualquier cambio en la situación y ofrecer asesoramiento a largo plazo.
Las operaciones se caen , lo que no se te pueden caer por que depende exclusivamente de vos, son las relaciones
Negocio Híbrido
Este es un negocio híbrido, lo que significa que tendrás dos trabajos en uno. El primer trabajo es proporcionar información. Como agente inmobiliario, eres un gestor de información y es tu responsabilidad tener información detallada sobre el mercado inmobiliario y las propiedades que estás vendiendo. Tu objetivo es proporcionar a tus clientes, compradores y vendedores, información precisa y actualizada del mercado para que puedan tomar la mejor decisión posible.
El segundo trabajo de un emprendedor inmobiliario es la generación de leads. La generación de contactos es el combustible de cualquier negocio inmobiliario, ya que sin clientes potenciales no tendrás a quién ofrecer tu información. Por lo tanto, tu objetivo es generar una lista de compradores y vendedores potenciales.
Una vez que tengas una lista de clientes potenciales , es hora de comenzar a mostrarles propiedades. Asegúrate de llevar a tus compradores a ver las propiedades y ofréceles una experiencia de compra excepcional.
Asegúrate de que tus clientes firmen un contrato de exclusividad, ya que esto te ayudará a proteger tus tres capitales como inmobiliario, tiempo, dinero y conocimiento.
Además de proporcionar información precisa y generar leads, también debes tener habilidades excepcionales de comunicación (mas escuchatoria que oratoria) y negociación. Debes ser capaz de comunicar efectivamente los detalles de las propiedades a tus clientes, y también debes ser un buen negociador para ayudar a tus clientes a obtener el mejor precio posible.
En el mundo inmobiliario no se necesita ser un experto en oratoria sino en escuchatoria y saber comunicar lo que se escucha, aprendiendo a preguntar y utilizar herramientas de comunicación no verbal
Necesitarás trabajar duro, debes ser capas de generar leads y proporcionar información precisa y actualizada a tus clientes, tener habilidades de escucha atenta, negociación , perseverancia ante los no resultados , estar enfocado y ser constante.
Aprender de tus errores y utilizar tus éxitos como motivación para seguir adelante y alcanzar tus metas .
Si estás dispuesto a trabajar duro y seguir estos consejos, tendrás muchas posibilidades de éxito en la industria inmobiliaria.
¡Deseo que te pueda ayudar este texto para ir por más!
¡¡¡Saludos!!!
Escrito por: Ricardo Melo / Mentor de Coaches / Speaker Internacional / Ganador del Premio "Joven Coach del Mundo" 2022 otorgado por la International Coaching Federation / Creador de Coaching Inmobiliario, con una experiencia de una década en el rubro con mas de 3.600 horas de sesiones individuales uno siendo 2.500 sesiones a inmobiliarios / Creador de la primera red de coaches Buscatucoach.com y Director de la Escuela Internacional Líder Coach Profesional. / Autor del libro Soy Coach ¿Y ahora qué? .
Post revisado por : Equipo de Coaching inmobiliario ®