En la Argentina el Art. 277 del Código Civil prescribe:
“Los actos voluntarios previstos en este Código son los que ejecutados con discernimiento, intención y libertad determinan una adquisición, modificación o extinción de derechos. Los que no reuniesen tales requisitos, no producirán por sí efecto alguno”.
Discernimiento: Es la facultad que permite a la persona, apreciar y saber lo que esta haciendo, de modo que sea posible comprender el significado y alcance de sus actos.
Intencionalidad: Consiste en el propósito de la realización del acto. Afectan la intención el error, la ignorancia.
Libertad: Consiste en la posibilidad del individuo, de decidir o elegir por si mismo la realización de sus actos. La libertad se ve afectada por la fuerza y la intimidación.
Regla mnemotécnica D.I.L.
De la misma forma, debemos enmarcar nuestra conversación de acuerdo a la "escuchatoria" con el Cliente.
Tomando las mismas características de la legalidad de los contratos con los 3 puntos que no pueden faltar. El d.n.p. lo creamos en Coaching Inmobiliario para utilizarlo mayormente durante el proceso de pre-listing, al escuchar activamente, se pueden detectar las necesidades reales.
Deseo: El deseo representa la capacidad del cliente para tomar decisiones autónomas en la realización de sus objetivos. Es la motivación intrínseca que impulsa sus acciones y elecciones. ¿Quiere publicar o quiere vender? ¿Quiere poner a la venta o quiere ponerse en modo venta? ¿Cuánto puede esperar? ¿Quiere vender por que se canso de tener un jardín demasiado grande para cuidar o por que necesita ese dinero y pagar deudas?
Necesidad: La necesidad refleja el propósito detrás de una acción. Está influenciada por carencias que pueden afectar la intención del cliente. ¿Para qué necesita el dinero? ¿Hace cuánto que quiere vender? ¿Necesita vender para comprar? ¿Necesita mudarse por que se separo de su pareja? ¿Por qué esta operación es una necesidad de urgencia para el cliente?
Posibilidad y Probabilidad: La posibilidad se relaciona con la capacidad del cliente para apreciar y entender que lo está haciendo se puede hacer, consciente de sus capacidades y de sus limitaciones . Es esencial para comprender el significado y el alcance de sus acciones.
¿Es posible que se caiga un avión? SI. Frente a esta respuesta podría decidir no tomarte un avión nunca más, pero... la pregunta correcta es ¿Qué tan probable es? Según la Aviation Safety Network, en promedio, la probabilidad es de 1 en 5 millones de vuelos comerciales. Y aquí la perspectiva cambia. No es lo mismo trabajar sobre lo posible, que en lo probable.
El agente inmobiliario aumenta la probabilidad de lo posible a travez de su trabajo con el Marketing impecable (desde el cartel en adelante TODO), el Seguimiento Impecable (con envios semanales de actividad y luego el IMA el informe mensual de actividad para reunirse con el cliente) y Conversaciones de ajuste al precio de mercado cuando sea preciso.
Regla mnemotécnica DNP (Deseo, Necesidad, Posibilidad)
Escuchá lo que dice tu cliente, como lo dice y lo que no dice, allí radica el D.N.P.
La habilidad para escuchar, comprender y adaptar las estrategias a las verdaderas necesidades de los clientes es un pilar fundamental para el éxito en el negocio inmobiliario.
Primero escuchar y después saber qué le decis. El buen asesor sabe escuchar más que hablar. Tiene mas "Escuchatoria" que "Oratoria"
Luego de acordar en forma legitima y captar como asesores solo tienes el derecho de propiedad sobre el espacio, pero no se puede obligar a nadie a hacer nada.
¡Vamos por más! 🚀🏠💪😃
Gracias por leer hasta el final 🚀
Escrito por: Ricardo Melo / Mentor de Coaches / Speaker Internacional / Ganador del Premio "Joven Coach del Mundo" 2022 otorgado por la International Coaching Federation / Creador de Coaching Inmobiliario, con una experiencia de una década en el rubro con mas de 3.600 horas de sesiones individuales uno siendo 2.500 sesiones a inmobiliarios / Creador de la primera red de coaches Buscatucoach.com y Director de la Escuela Internacional Líder Coach Profesional. / Autor del libro Soy Coach ¿Y ahora qué? .
Post revisado por : Equipo de Coaching inmobiliario ®