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Prospección, fuentes de prospección y farming Inmobiliario





Prospección


En coaching inmobiliario ® nos referimos a la prospección como la actividad de buscar activamente oportunidades de negocio, establecer conexiones y construir relaciones con posibles clientes. 👥💼


La prospección es un proceso fundamental para el éxito en el negocio inmobiliario, es como salir a buscar nuestro alimento en la selva 🌳🔍, donde se presentan dos opciones principales.

  1. La primera opción es invertir en señuelos y estrategias de marketing para atraer a los clientes, esperando que caigan en nuestras manos. Esto implica una inversión de dinero, tiempo y recursos 💰⏰📊, y aunque nos mantiene a salvo, no implica una exposición física directa.

  2. La segunda opción es salir al terreno con nuestras propias herramientas, es decir, realizar actividades de prospección directa. Esta opción es más rápida y requiere una menor inversión económica 💻📞. Depende de nuestras acciones y la calidad de los intentos que realicemos. A diferencia de la opción anterior, implica poner nuestro cuerpo y esfuerzo en el proceso.


💪🗺️ En el mundo inmobiliario, la primera opción se asemeja al enfoque de marketing, mientras que la segunda opción es la prospección activa. Ambas tienen ventajas y desventajas que es importante tener en cuenta. 📈🔄


El marketing requiere una inversión significativa de dinero y tiempo 💸⏱️. Se necesita contar con un especialista en publicidad y marketing, lo que puede llevar tiempo encontrar y también implica un costo adicional por sus servicios. Los resultados del marketing suelen tardar en llegar y es una estrategia más recomendada una vez que ya se está establecido económicamente, ya que ayuda a mantener la marca o el nombre en el mercado. 💼💭


Por otro lado, la prospección requiere recursos más simples, como un teléfono, una computadora y una base de datos de contactos. No implica una gran inversión económica y ofrece un retorno de inversión (ROI) generalmente más alto que el marketing. Los resultados de la prospección suelen verse a corto plazo. Sin embargo, implica invertir tiempo y esfuerzo personal. ⌛💻📞


Es importante destacar que muchos agentes cometen el error de enfocarse únicamente en hacer branding de su marca personal sin salir a buscar activamente negocios, lo cual puede limitar su éxito. 🚫💼


"Hacer Marketing no es Prospectar" 📣

Prospectar o generar leads (posibles clientes) es la base del negocio inmobiliario es una inversión y un compromiso con el trabajo. Aunque a veces se tiene el mito de que prospectar implica molestar a las personas y enfrentar el rechazo, la realidad es que prospectar implica conocer gente y construir nuevas relaciones de negocios, lo cual puede llevar a un excelente desempeño en el negocio inmobiliario. 👥💼


Prospectar es una conversación, un proceso de creación de conexiones personales que brinden las relaciones adecuadas para construir el negocio. 💬🤝



Las 4 C de Prospectar


Las 4 C de prospectar que consideramos en coaching inmobiliario ® son:

  1. Captura de leads

  2. Conexión

  3. Cierre de citas

  4. Cultivar relaciones.

Siguiendo estos pasos, los profesionales inmobiliarios pueden maximizar sus oportunidades de negocio y construir relaciones duraderas con sus clientes.


1. Captura de leads consiguiendo información: Este paso consiste en armar una base de datos capturando la mayor cantidad posible de contactos desconocidos y convirtiéndolos en conocidos. El objetivo es recopilar información sobre ellos para luego convertirlos en oportunidades de negocio y obtener recomendaciones. Además, es una oportunidad para obtener datos faltantes, por lo que se pueden realizar llamadas y solicitar la información adicional necesaria.

2. Conecta estableciendo una relación: Es fundamental establecer una conexión auténtica con las personas para generar confianza. Destacamos la importancia de ser empáticos en lugar de ser simpáticos. Ser empático implica ponerse en los zapatos del otro, comprender sus necesidades y ofrecer ayuda de manera genuina, sabiendo establecer limites. La empatía ayuda a ganarse la confianza de los clientes y a crear una relación duradera.

3. Cierra una cita para vender o comprar: Una vez establecida la conexión, es necesario avanzar hacia el cierre de una cita para concretar un negocio o solicitar referencias. Aunque es importante establecer conexiones, si no se cierran acuerdos comerciales, no se obtendrán beneficios económicos. Algunos agentes pueden tener habilidades para conectar con las personas, pero les cuesta pedirles a los clientes que trabajen con ellos. El objetivo de la conexión es: lograr una cita, obtener una recomendación o establecer una conexión recíproca.

4. Cultiva la relación para que se mantenga y fortalezca: Una vez que se ha establecido una conexión, ya sea a través de una cita o una recomendación, es esencial cultivar y fortalecer esa relación. Mantener un contacto constante y genuino permite mantener viva la relación y aumentar las posibilidades de concretar negocios en el futuro. Aquellos con los que te has conectado de manera positiva estarán más dispuestos a hacer negocios contigo o a recomendarte a otros.


🔍💼 Fuentes de Prospección y Farming:


Las fuentes de prospección son los diferentes métodos que se pueden utilizar para encontrar clientes potenciales en el mercado inmobiliario. A continuación, te detallamos los puntos a tener en cuenta para hacerlo de forma efectiva:


I. Lucha interna y gestión del día a día: 💪

🧠 El cerebro busca economizar energía, evitar el dolor y buscar el placer. 📅⏰ Nuestro trabajo es gestionar nuestro día a día para centrarnos en lo importante, lo que está alineado con nuestro propósito.

🚫📱 Evitar distracciones como las redes sociales y dedicar tiempo diario a nuestra expansión personal.

❓❗ Identificar y cuestionar creencias limitantes que nos impiden alcanzar nuestro máximo potencial.


II. Etapas en el trato con vendedores: 📋

🏷️ Presentar valuación.

📉🔄 Ajustar precio.

💼✍️ Llevar oferta y conseguir negociación de cierre.

💬🗣️ Reconocer que estas etapas pueden generar conversaciones difíciles y trabajar en superarlas.


III. Importancia de la escucha activa: 👂

🎯 Saber escuchar para identificar dudas, consultas e inquietudes de los clientes.

🔍🤔 Indagar qué hay detrás de un "no" para comprender las objeciones y ofrecer soluciones adecuadas.

🙅‍♂️👍 No tomar el "no" como algo personal, sino como una negativa a la propuesta.


IV. El miedo y la persuasión: 😨

🤝 El miedo puede aparecer en las conversaciones de venta.

🤫🧠 Aprender a utilizar el silencio como herramienta para escuchar y pensar.

🚫👻 Superar el miedo al rechazo para abrir nuevas posibilidades.


V. Propuesta de valor y exclusividad: 💎

❓ La propuesta de valor debe responder a la pregunta de por qué un cliente nos contrataría.

📝💲 Ejemplos de propuestas de valor, como hacer ganar tiempo y dinero al cliente, asesorarlo en todas las áreas durante el proceso de compraventa, etc.

🔐🏡 La exclusividad en la venta de una propiedad se puede solicitar ofreciendo a cambio exclusividad en los servicios.


VI. Fuentes de prospección: 📊

📞 Llamadas a bases de datos como fuente básica.

🤝🏢 Contactar a dueños que venden sus propiedades (contactos C).

🏠🚪 Realizar jornadas de puertas abiertas (Open House) para recopilar datos de posibles interesados.

🌐💰 Utilizar las redes sociales para prospectar, invirtiendo dinero y configurando campañas efectivas.


VII. Entrenamiento en prospección: 🎓

📞 Entrenar la forma de llamar y mejorar en el volumen y continuidad de las llamadas. 📚👷 Diferenciar la capacitación del entrenamiento, priorizando el entrenamiento práctico.

💼🔄 Practicar situaciones que pueden surgir en el trabajo diario.

⏳🎯 Aprovechar contextos de presión para adquirir competencias y responder eficientemente.


VIII. Automatización y herramientas tecnológicas: ⚙️

🤖 Utilizar herramientas de automatización para agilizar tareas repetitivas y ahorrar tiempo.

📊📌 Implementar un CRM (Customer Relationship Management) para gestionar y organizar la información de los clientes.

📲💻 Utilizar plataformas de marketing digital para generar leads y mantener contacto con clientes potenciales.

📈📉 Aprovechar herramientas de seguimiento y análisis para evaluar la efectividad de las estrategias de prospección y ajustarlas en consecuencia.


IX. Networking y colaboración: 🤝

🌟 Participar en eventos y conferencias del sector inmobiliario para establecer contactos y generar oportunidades de negocio.

🤝👥 Colaborar con otros profesionales del sector, como agentes inmobiliarios, abogados, arquitectos, etc., para ampliar la red de contactos y ofrecer servicios complementarios.

📞🔗 Mantener una comunicación fluida y establecer relaciones a largo plazo con colegas y contactos del sector.


X. Persistencia y resiliencia: 🔄

⏰ Entender que la prospección y la generación de clientes potenciales es un proceso continuo y que requiere tiempo y esfuerzo.

🤞😊 Mantener una mentalidad positiva y perseverar ante los obstáculos y rechazos.

📈Aprender de los errores y fracasos para mejorar y ajustar las estrategias de prospección.

🔝💪 Desarrollar habilidades de resiliencia para adaptarse a los cambios y superar las adversidades.


Gestionar el día a día de manera efectiva y centrarse en lo importante te permitirá alcanzar tu máximo potencial. Asimismo, utilizar diversas fuentes de prospección te ayudará a encontrar y captar clientes potenciales en el mercado inmobiliario.


Farming Inmobiliario :


El farming inmobiliario es una estrategia utilizada en el ámbito inmobiliario que consiste en enfocarse en un área geográfica específica para convertirse en un especialista y referente en esa zona.


Esta estrategia busca establecer una presencia sólida y duradera, generar confianza y convertirse en la primera opción para las necesidades inmobiliarias de los habitantes de esa área.


A continuación, te presento una guía paso a paso para implementar el farming geográfico de manera efectiva.


El objetivo principal del farming geográfico es convertirse en un especialista en una zona específica y lograr que los habitantes de esa área admiren, confíen y recurran al agente inmobiliario para todas sus necesidades en el rubro inmobiliario.


Esta estrategia busca establecer una relación a largo plazo con los clientes y convertirse en el referente de la zona.

Paso 1: Comenzar de lo Micro a lo Macro

El primer paso es elegir una zona en la que se va a trabajar. Se recomienda seleccionar una zona que frecuentes y donde la gente te reconozca. Además, es importante que la zona sea atractiva para los compradores por alguna razón, como la ubicación, los valores, la tranquilidad, los accesos o la actividad comercial. Es fundamental recopilar información detallada sobre el barrio o la zona, incluyendo los gustos de los habitantes, las edades, los trabajos, entre otros. La información es poder para establecer una estrategia efectiva.


Paso 2: Peinar la Zona y Recolectar Información

En este paso, se debe realizar un relevamiento exhaustivo de la zona seleccionada. Se recomienda delimitar una zona de aproximadamente 10 cuadras por 10 cuadras y recopilar la siguiente información:

· Edificios y edificios con porteros.

· Comercios: hacer una lista de los comercios y distinguir los más importantes y frecuentados.

· Casas, departamentos y locales en venta.

· Inmobiliarias con mayor presencia en la zona.

· Seguir las propiedades que están a la venta.

· Conocer el valor del metro cuadrado de cierre de la zona.

· Conocer cuál es el ticket promedio de las propiedades.

· Conocer la cantidad de operaciones realizadas en la zona.


Paso 3: Establecer Relaciones con Comercios

Una vez recopilada la información de los comercios de la zona, se debe comenzar a establecer relaciones con ellos. Se recomienda consumir en los comercios frecuentados de manera constante y establecer hábitos de consumo en los mismos lugares y horarios. Llevar y repartir tarjetas de presentación, hablar de negocios y cómo se ayuda a la gente con los mozos y gerentes. Es importante conectar con los comerciantes, hacerles saber a qué te dedicas y que estás a su disposición. Tomar los datos de los empleados y enviar notas manuscritas agradeciéndoles por sus servicios y productos. Posteriormente, se puede preguntar si conocen a alguien que quiera vender o alquilar, estableciendo contratos de referidos con los comerciantes más importantes.


Paso 4: Relación con Porteros o Encargados de Edificios

En este paso, se busca establecer relaciones con los porteros o encargados de edificios de la zona. Se recomienda llevar un presente acompañado de una carta de presentación con la tarjeta de presentación del agente inmobiliario. También se pueden establecer contratos de referidos y ofrecerles los beneficios de referir propiedades. Es importante mantener una relación constante y premiar los referidos con pequeños obsequios.


Paso 5: Relación con Comercios Referidos al Rubro Inmobiliario

En este paso, se debe establecer relaciones con comercios relacionados al rubro inmobiliario, como aquellos dedicados a la construcción o muebles. Se pueden hacer convenios de referidos y promocionar sus comercios a cambio de que ellos también refieran clientes.


Paso 6: Promoción de Propiedades y Servicios

Cuando se captura una casa en la zona, se deben imprimir flyers y repartirlos por las casas y edificios para mostrar el excelente trabajo realizado. Además, se pueden dejar flyers y tarjetas en comercios estratégicos, como peluquerías o supermercados, ofreciendo valoraciones o tasaciones a cambio. Es importante promocionar la propuesta de valor y mantener una presencia constante en la zona.


Paso 7: Convertirse en un Especialista de la Zona

Es fundamental convertirse en un especialista en la zona o el barrio seleccionado. Esto implica conocer los hospitales, comercios, transporte, escuelas, plazas, clubes, comunas y nuevos proyectos. Estudiar y recopilar información sobre el lugar ayudará a generar confianza y credibilidad en la comunidad.


Paso 8: Mantener una Base de Datos y Comunicación Constante

Es importante mantener una base de datos actualizada con la información de los comerciantes de la zona. Se recomienda crear un grupo de comunicación con ellos, enviarles correos electrónicos con información relevante sobre el barrio y, si es posible, crear un grupo de WhatsApp para mantener una comunicación constante y por seguridad.


Paso 9: Utilizar las Redes Sociales y el Mailing

Las redes sociales, como Instagram y Facebook, así como el mailing, son herramientas valiosas para mantener el contacto con la comunidad. Se debe evitar vender directamente y, en su lugar, compartir información sobre el barrio, novedades y ventajas de vivir en esa zona.


Paso 10: Colaboración con Otras Inmobiliarias

Es recomendable presentarse en otras inmobiliarias de la zona y establecer relaciones colaborativas. Compartir datos de propiedades y establecer contratos de colaboración de referidos puede generar beneficios mutuos.


El farming requiere de constancia, paciencia y repetición. Es importante recolectar datos, mantener una presencia constante, establecer relaciones sólidas con los habitantes y comerciantes de la zona, y utilizar la tecnología como palanca para mantener el contacto y evitar tener que acordarse de todo (tu mente tiene que estar liberada para pensar estrategias y negociaciones). El éxito en el farming inmobiliario se basa en la construcción de relaciones a largo plazo y en convertirse en el referente indiscutible en la zona seleccionada.




Gracias por leer hasta el final ¡Vamos por más! 🚀



Escrito por: Ricardo Melo / Mentor de Coaches / Speaker Internacional / Ganador del Premio "Joven Coach del Mundo" 2022 otorgado por la International Coaching Federation / Creador de Coaching Inmobiliario, con una experiencia de una década en el rubro con mas de 3.600 horas de sesiones individuales uno siendo 2.500 sesiones a inmobiliarios / Creador de la primera red de coaches Buscatucoach.com y Director de la Escuela Internacional Líder Coach Profesional. / Autor del libro Soy Coach ¿Y ahora qué? .






Post revisado por : Equipo de Coaching inmobiliario ®



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