• Dario Acuña

Entrenamiento vs Capacitación en el mundo inmobiliario





¿Qué es lo primero que se te viene a la mente cuando hablamos de entrenamiento?


Seguramente visualizas algún deporte, practicas en el gimnasio, ¿Verdad?

Según la definición, entrenamiento significa: Preparación para perfeccionar el desarrollo de una actividad, especialmente para la práctica de un deporte.

Ahora, ¿sólo en el deporte?

Entiendo como entrenamiento a la repetición sistemática y constante de una actividad para poder incorporarla, de tal manera, que vos -en tu integridad (tu cuerpo, tus emociones y tu lenguaje)- puedas manifestar seguridad, placer y confianza.

Como actor y docente teatral, la práctica, ensayo, entrenamiento, es esencial para subir a un escenario

Deportistas más destacados, entrenan, practican, ensayan su deporte para incorporar experiencia.

¿Por qué no se utiliza en la venta? o mejor dicho, porque no se toma como actividad troncal la práctica del entrenamiento o Role Play con el fin de transitar la excelencia.

Role Play o Juego de Roles La dinámica de Role Play se utiliza hace muchos años, en sesiones de desarrollo (coaching o psicología), en empresas para trabajar las relaciones interpersonales y/o en las gerencias comerciales, dando flexibilidad a los vendedores para que puedan prospectar, rebatir objeciones (ya hablaremos de este tema) y entrenar los cierres. Role Play es una dinámica de grupo, técnica de dramatización, simulación, entrenamiento o juego de roles.

Uno de los principales objetivos es poner a prueba el accionar del sujeto X, en determinada situación.

Dentro de un marco personal, se puede utilizar para aquella conversación que no tuviste y te generé alguna emoción que te cierra posibilidades, para obtener información, poner a prueba una nueva estrategia y nuevos comportamientos.

Hay cinco formas de desarrollar el Role Play:

  • Directo,

  • Revertido,

  • Objetiva,

  • Sistemática

  • Ágape

De este tipo de Juego de Roles no vamos a desarrollar hoy, sólo lo mencionamos para que veas que tan completa y profunda es la dinámica.

Incluso en la venta hay distintos sistemas para poder abordar el Role Play; la venta telefónica o telemarketing tiene su sistema, una estructura para comunicarse asertivamente para acompañar a los clientes a que puedan tomar la decisión de compra.

La venta directa tiene otro significado, ya que en la mayoría poseen productos tangibles y hay una determinada manera de ofrecerlos.

La comercialización inmobiliaria es un mundo aparte, primero, porque hablamos de una venta consultiva y ya de por sí, posee características distintas; segundo, no vendemos

propiedades, sino un servicio de asesoramiento comercial, donde quienes toman la decisión es el cliente (comprador-vendedor), el agente no vende nada más que su servicio.

El poder entrenar las distintas instancias de la venta consultiva, brinda información para el formador, porque un profesional que acompaña a los vendedores a que puedan practicar, puede vislumbrar qué aspecto debe mejorar, qué acciones correctivas le van a sumar y que creencias limitantes puede poseer el vendedor.

Role Play Inmobiliario y la Comunicación no Verbal Hay una determinada manera de presentarse para captar la atención del cliente, de realizar un prelisting, una presentación de un análisis comparativo de mercado (ACM), incluso transitar las objeciones.

¿Qué pensarás si a ese sistema, se le suman las distinciones corporales de las microexpresiones, gestos (EIRA), movimientos, calificadores, etc?

Te lo resumo en pocas palabras, se hace más estrecha la brecha con el cliente (comprador-vendedor) porque vas a entender que las emociones abren o cierran posibilidades. Vas a poder conocer a quien tenes delante, que dice y percibir, que no está diciendo, que movimiento es oportuno en la conversación y que movimiento debes omitir o eliminar ya que te aleja de tu propósito.

La comunicación no verbal comenzó a estudiarse con Charles Darwin en el año 1800, brinda información no solo por si alguien miente, nos dice que es lo que le pasa al cliente en ese momento, porque el cuerpo no puede ocultar lo que transitamos, si estamos enojados, alegres, con miedo; todo el tiempo te brinda información. ¿Qué vas a hacer con ella? es lo importante, sólo tenes que aprender y entrenar para marcar la diferencia.





Escrito por: Dario Acuña, es Actor, formador de actores, director. Coach Ontológico Profesional (con aval de la International Coaching Federation del programa ACTP de la escuela Internacional Lider Coach Profesional) ; Coach Inmobiliario® certificado, Coach de ventas, Coach en Comunicación no verbal y Coach dialéctico (Centro Certificador de Coaching Dialéctico), Experto en Role Play y Comunicación No Verbal.

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